林中多歧路，殊途而同歸。

    75年前，“思想的神秘主宰者”海德格爾對藝術(shù)與詩本源的沉思，如今在遼寧兩家民營企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，通往冠軍企業(yè)的征途上得以印證。

    在各自的產(chǎn)品鏈上，雖然來自沈陽的沈陽華鐵企業(yè)集團(tuán)和來自遼陽的遼寧奧克化學(xué)股份有限公司本無交集，但兩家企業(yè)不約而同地采用了相同的成長戰(zhàn)略，深耕各細(xì)分市場，終成行業(yè)王者。

    冠軍之道

    在上世紀(jì)90年代中后期，企業(yè)界“做大做強(qiáng)”聲勢漸隆，一批尾大不掉、轟然倒地、盲目擴(kuò)張的企業(yè)成為經(jīng)典失敗案例，被寫進(jìn)管理學(xué)教程。

    在眾聲喧嘩之中，有一些企業(yè)經(jīng)營者敏銳地的把目光放在了小眾市場，在這一目標(biāo)市場中，往往被大企業(yè)所忽略，但需求真實存在且尚未得到滿足。在市場營銷領(lǐng)域，這被稱作“利基戰(zhàn)略”。

    “利基”是英文“Niche”的音譯，本意為法國人建造房屋時供放圣母瑪利亞的神龕。因雖小，但邊界清晰，洞里乾坤，20世紀(jì)80年代，被美國商學(xué)院的學(xué)者們引入市場營銷領(lǐng)域。

    沈陽華鐵企業(yè)集團(tuán)（下稱華鐵）董事長由麗華，遼寧奧克化學(xué)股份有限公司（奧克）董事長朱建民皆深諳此道。

    目前，華鐵已成為國內(nèi)唯一一家既能生產(chǎn)汽車“中冷器”多種主要構(gòu)件、又能生產(chǎn)“中冷器”的汽車零部件專業(yè)生產(chǎn)基地；奧克的主導(dǎo)產(chǎn)品多晶硅切割液則占有了國內(nèi)70%的市場份額，成為了全球最大的晶硅切割液制造商。

    雖然兩家企業(yè)都已發(fā)展成為行業(yè)翹楚，但華鐵和奧克的目光依然專注。
沈陽華鐵給沃爾沃配套

    從沈陽鐵路分局的主任會計師，到創(chuàng)辦物資公司挖得“首桶金”，再到組建企業(yè)集團(tuán)，沈陽華鐵董事長由麗華當(dāng)初一定不會想到，自己公司的產(chǎn)品能安裝在“沃爾沃”、“芙瑞特蘭德”、“柯沃斯”、“皮特沃特”等全球四大品牌載重車上，更不會想到，自己在沈陽的小公司會為遠(yuǎn)在北美、歐洲、澳洲、非洲的十余個國家和地區(qū)的客戶提供專業(yè)服務(wù)。

    2002年，在鋼材貿(mào)易中如魚得水的由麗華，敏銳的感受到行業(yè)飽和帶來的危機(jī)。繼續(xù)做一個物資貿(mào)易商，還是發(fā)展實業(yè)，由麗華選擇了后者。經(jīng)過多方調(diào)研，一種名為“中冷器”的產(chǎn)品納入了由麗華的視線。

    “中冷器”是汽車渦輪增壓的配套件，其作用在于提高發(fā)動機(jī)的換氣效率，降低機(jī)車噪音和能源消耗，提高機(jī)車動力。

    當(dāng)時，國內(nèi)“中冷器”市場需求量大，而生產(chǎn)企業(yè)少，市場供求嚴(yán)重不平衡，需要大量進(jìn)口，才能滿足國內(nèi)市場需求。

    利基市場出現(xiàn)了，由麗華果斷介入。

    由麗華從“中冷器”主要構(gòu)件之一“鋁扁管”著手，組織科研人員開發(fā)華鐵自己的“中冷器”。

    一個月后，產(chǎn)品研制成功，并獲得2項國家發(fā)明專利——產(chǎn)品質(zhì)量性能比同類產(chǎn)品好，成本降低40%。憑借性能和成本的絕對優(yōu)勢，華鐵迅速占領(lǐng)市場。目前，該產(chǎn)品的全國市場占有率達(dá)75%以上。

    在英語語境中，利基還有一層意思，指懸崖上的石縫，人們在登山時，常常要借助這些微小的縫隙作為支點，一點點向上攀登，直至登頂。

    “鋁扁管”市場的高利潤率吸引了大批資本跟進(jìn)，涉足該領(lǐng)域的企業(yè)瞬間增長了十幾倍。已經(jīng)不滿足于高邊際收益的由麗華再次做出戰(zhàn)略調(diào)整，一方面憑借專利優(yōu)勢，繼續(xù)擴(kuò)大國內(nèi)市場；另一方面，加大技術(shù)研發(fā)投入，堅持科技創(chuàng)新，打造自主品牌，瞄準(zhǔn)了國際市場。

    7年時間里，華鐵建成了國內(nèi)唯一一家既能生產(chǎn)汽車“中冷器”多種主要構(gòu)件、又能生產(chǎn)“中冷器”的汽車零部件專業(yè)生產(chǎn)基地。并取得了100余項技術(shù)成果，獲得了“汽車中冷器用邊板的生產(chǎn)工藝及產(chǎn)品”、“機(jī)油冷卻器氣室腔的生產(chǎn)中冷器用塑料氣室工藝及產(chǎn)品”、“帶表面釬料覆層的冷卻管、邊板”、“中冷器總成、散熱器總成、護(hù)風(fēng)圈模塊化結(jié)構(gòu)”等8項發(fā)明專利、20項實用新型專利和5項外觀設(shè)計專利的授權(quán)。遼寧奧克站在行業(yè)制高點

    當(dāng)華鐵確立利基市場當(dāng)年，千里之外的奧克也覓得利基業(yè)務(wù)，踏上了成功轉(zhuǎn)型之路。

    要想了解朱建民和他的遼寧奧克化學(xué)股份有限公司2003年的主要狀況，必須先看看朱建民此前的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。

    1992年，遼寧奧克化學(xué)股份有限公司董事長朱建民研究生畢業(yè)后留校任教，創(chuàng)辦校辦工廠，3個月沒弄懂什么是銷售，5個月后，企業(yè)開始虧損。

    7年后，朱建民創(chuàng)辦了奧克公司，主打產(chǎn)品是油田助劑、洗滌助劑、紡織助劑和農(nóng)藥助劑，公司業(yè)績平平。

    2000年，奧克虧損2.49萬。直到2003年，企業(yè)才實現(xiàn)盈利14萬。

    這就是2003年，朱建民選擇晶硅切割液和減水劑聚醚單體作為利基業(yè)務(wù)時的情況。

    又過了7年，遼寧奧克化學(xué)股份有限公司在創(chuàng)業(yè)板上市。此時，奧克已是全球最大的太陽能晶硅切割液制造商、國內(nèi)最大的高性能混凝土減水劑聚醚制造商、國內(nèi)最大的環(huán)氧乙烷衍生精細(xì)化工新材料制造商。在中國環(huán)氧乙烷行業(yè)，已無人可與其相抗衡。

    環(huán)氧乙烷是一種非常重要的石油化工的中間原料，也是非常重要的精細(xì)化工新材料的基本原料，它可以做四五千種產(chǎn)品。朱建民讀研究生時接手的課題就是環(huán)氧乙烷，而奧克的優(yōu)勢也在環(huán)氧乙烷領(lǐng)域。所以，2003年，即便現(xiàn)實讓朱建民不得不將視線從農(nóng)藥助劑這些傳統(tǒng)石油化工產(chǎn)品上挪開，尋求新的經(jīng)濟(jì)增長點，但堅持不離開環(huán)氧乙烷領(lǐng)域則是必要條件。

    奧克團(tuán)隊在研究國內(nèi)外跟環(huán)氧乙烷產(chǎn)品相關(guān)資料時發(fā)現(xiàn)，德國太陽能光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，作為清潔可再生資源，太陽能光伏產(chǎn)業(yè)市場前景十分樂觀。而生產(chǎn)太陽能原料多晶硅所用的切割液正是環(huán)氧乙烷的衍生品。

    當(dāng)時中國市場多晶硅切割液多是進(jìn)口，而且每年的需求量僅有1、2百噸，尚不及奧克一個農(nóng)藥助劑客戶的需求量。即便如此，朱建民仍將目光最終鎖定在多晶硅切割液上。

    2003年，奧克在國內(nèi)率先開發(fā)了晶硅切割液，形成了具有國際領(lǐng)先水平的系列產(chǎn)品和技術(shù)。4年后，多晶硅切割液占有國內(nèi)70%的市場份額，成為了全球最大的晶硅切割液制造商。

    殊途同歸

    長期致力于利基戰(zhàn)略研究的專家克利弗德和賽伍納曾指出，一些非常成功的市場利基者，除卻對利基戰(zhàn)略的忠實擁躉，往往具有一些共性——提供高品質(zhì)產(chǎn)品、創(chuàng)造新的經(jīng)驗曲線以及建立良好的企業(yè)文化和企業(yè)形象等。

    在由麗華看來，中華崛起離不開民族工業(yè)的發(fā)展壯大。所以，“在行業(yè)內(nèi)心無旁騖地做精做強(qiáng)”是由麗華創(chuàng)辦華鐵以來始終不變的宗旨。

    朱建民始終認(rèn)為，共同創(chuàng)造、共同分享是奧克正確處理人與人、人與企業(yè)、企業(yè)與企業(yè)、以及企業(yè)與國家、社會和自然關(guān)系的基本準(zhǔn)則。

    朱建民在不同的場合曾多次表示，奧克“立足環(huán)氧創(chuàng)造價值”的發(fā)展戰(zhàn)略和“大趨勢、大市場、少競爭”的經(jīng)營策略，成為具有國際優(yōu)勢競爭力的大型環(huán)氧乙烷精深加工新材料制造商和社會價值創(chuàng)造者的戰(zhàn)略方向永遠(yuǎn)不會動搖。

    按照海德格爾的觀點，林中有路，多半突然斷絕于杳無人跡之處。人在紅塵，同一林中，身處遮天蔽日的樹林，常常迷失心靈。但無論選擇留戀鮮美的果林，懷念水草豐盛的土地，抑或孤身攀爬陡峭的寒壁。一切無關(guān)緊要，重要的是不能因受困而疏于抬頭望天。

    顯然，無論是由麗華，還是朱建民，他們抬頭望天時，看到的一定是同一個太陽。